Tesla model 3, ancora una rivoluzione commerciale

Tesla Model 3, l’attesissimo modello entry level del costruttore californiano, oltre che essere già un successo commerciale a livello di prenotazioni è anche forse indice di un mutamento nel modo di acquistare l’automobile negli Usa. Si è appena conclusa una importante manifestazione specializzata del settore auto, la Convention NADA, è il meeting/fiera specializzata annuale della potente associazione dei concessionari auto americani. Durante tre giorni di incontri i concessionari di tutte le marche, si sono confrontati con le Case costruttrici e gli esperti del settore sulle tendenze ed i problemi del mercato Usa: il lancio della Tesla Model 3 è proprio avvenuto il giorno prima dell’inizio della manifestazione. Al di là della coincidenza, probabilmente voluta per accentuare la carica di innovazione del prodotto, questa nuova vettura che non dimentichiamo avrà le prime consegne fra non meno di 18 mesi, è una specie di convitato di pietra alla convention.

Il successo di prenotazioni rivelatosi sorprendente anche per l’azienda californiana, nei primi tre giorni hanno raggiunto gli oltre 276.000 pezzi e dureranno una settimana, fa’ infatti decisamente rumore in questa platea, lasciando intravvedere un possibile cambio di mentalità nella clientela a stelle e strisce. Stupisce il numero di acquirenti che hanno prenotato la vettura con un deposito di 1000$, anche se rimborsabile, generando per Tesla liquidità a costo zero per centinaia di milioni di dollari, almeno 18 mesi prima della data di una possibile consegna. Si aggiunga che Tesla finora ha sempre notevolmente ritardato i termini effettivi di consegna al pubblico delle vetture rispetto a quanto annunciato alla presentazione, dimostrando da questo punto di vista una scarsa credibilità. La Model 3 è inoltre industrialmente molto più complicata da produrre per il costruttore californiano; è stata annunciata una produzione di 500.000 esemplari annui, ben altro rispetto agli attuali 20/25000 pezzi abituali per Tesla.

Tralasciando gli aspetti industriali, la modalità della prenotazione con messa in produzione e consegna differita, normale per il cliente in Europa, è assolutamente inusuale per il mercato automobilistico Usa. Qui la regola è quella dell’acquisto dell’auto dallo stock presente dal concessionario e spesso la consegna è immediata. La modalità decisionale è quella tipica dell’acquisto d’impulso, tutto si deve perfezionare in poco tempo e la disponibilità immediata del prodotto è essenziale a convincere il cliente a decidere. See-buy-drive è da sempre la filosofia che guida il business automobilistico Usa, determinando però una struttura industriale e commerciale molto rigida e finanziariamente onerosa. Il caso della Tesla Model 3 dimostra nei fatti una realtà commerciale potenzialmente diversa, il prodotto se è realmente appetibile stimola da solo la domanda indipendentemente dalla consegna, anche nel mercato dell’auto. Forse è ancora presto per prefigurare la generalizzazione di scenari industriali e commerciali diversi dalle parti di Detroit; intanto Elon Musk il patron di Tesla, può legittimamente godersi il successo della presentazione del nuovo modello oltre naturalmente alle centinaia di milioni di dollari di caparre incassate.