Vendita auto online, cosa pensa il consumatore

La vendita auto online e’ prassi ancora poco diffusa anche sui mercati dove l’utilizzo dell’E-commerce è più avanzato come sono gli Stati Uniti dove lo shopping online è ormai la regola. Le ragioni di questa ancora scarsa diffusione dell’e-commerce nel mercato automotive sono molteplici, vediamo meglio di capirle. A questo proposito ci viene in aiuto una recente ricerca pubblicata dall’autorevole Automotive News. La società di ricerche sull’automotive Dealer Socket’s con la collaborazione di Google, ha realizzato un sondaggio su di un campione significativo di 2000 consumatori/automobilisti Usa che nell’ultimo anno hanno acquistato un’auto. Si tratta di un argomento di particolare attualità, recente infatti è la notizia dell’accordo fra FCA ed Amazon per la vendita auto online di alcuni modelli delle gamme Fiat 500 e Panda ,accordo però attualmente ristretto al solo mercato italiano.

Amazon peraltro non è nuova a esperienze di vendita auto online, infatti già collabora sul mercato Usa con il colosso coreano Hyundai. Nel caso di Fiat, il cliente può acquistare su Amazon una sorta di “diritto ad acquistare a particolari condizioni “presso un concessionario, il modello preferito compreso nell’ambito di una serie limitata di allestimenti e colori con uno sconto significativo. Tutto avviene acquistando su Amazon un voucher che costa 180€ tramite il quale si ha diritto ad accedere all’offerta, la somma viene accreditata dal concessionario nel caso di effettivo acquisto dell’auto. Nel caso di Hyundai le modalità sono invece molto diverse, la vendita online è anzitutto riservata ai soli clienti Amazon di alcune aree della California che sono abbonati al servizio Amazon Prime. Questi clienti possono prenotare un test drive prioritario, anche a domicilio, l’offerta riguarda solo il modello Hyundai Elantra.

In entrambi i casi appare evidente che il meccanismo più che altro è una iniziativa promozionale che sfrutta la popolarità e visibilità oltre che l’enorme potenzialità commerciale offerti da Amazon. Niente a che fare con le modalità classiche dell’Ecommerce ma nemmeno con il cosiddetto “click and collect“. Indubbiamente applicare le modalità dell’e-commerce alla vendita di auto non è facile, l’automobile non è un elettrodomestico, continua a mantenere una serie di prerogative che limitano o addirittura in alcune situazioni impediscono la transazione immediata, come classicamente avviene nell’e-commerce e che sicuramente ne è il principale punto di forza.

Il primo limite è dato dalla necessità di registrazione/immatricolazione dell’auto, semplificabile quanto si vuole,ma che per le responsabilità che implica su alcuni mercati il trasferimento di proprietà del bene-in Italia ad esempio l’auto è ancora un bene mobile registrato -rimane un elemento di grossa complicazione. Dove esiste la targa personale, vincolata al proprietario/intestatario della stessa e non al veicolo, tutto è più semplice. Un secondo limite è dato dalle modalità di consegna, su molti mercati come in numerosi stati Usa, la consegna configura un passaggio di responsabilità legale sull’uso del veicolo, altrimenti detta Liability. La consegna e soprattutto le istruzioni d’uso che vengono impartite di persona all’acquirente, fungono infatti da esimente legale per il costruttore ed il venditore dell’automobile, sull’uso o abuso nell’utilizzo del veicolo. Al di là di queste importanti problematiche, non sono da trascurare quelle di natura psicologica, quale è il gradimento da parte della clientela potenziale di un possibile acquisto online ?

I dati pubblicati da Automotive News non sono al momento particolarmente incoraggianti, la percezione da parte dei dealer della impellente necessità di mettere a disposizione della clientela una vera e propria vendita online, non è vista con uguale urgenza da parte del pubblico. La discrasia è evidente, quasi il 70% del campione infatti non ritiene di volere acquistare auto online ma preferisce un contatto umano con la tradizionale visita al concessionario. Così facendo si conferma la considerazione dell’auto come un bene di acquisto emozionale, degno però di ben maggiore importanza rispetto a quelli che si comprano con un semplice click.
Quello che invece viene visto con sempre maggiore favore è l’estrema utilità dei siti internet delle case automobilistiche o dei concessionari. La crescente flessibilità e facilità di uso e la sofisticazione delle funzioni che rese disponibili dai vari configuratori online, li hanno fatti diventare uno strumento insostituibile nell’orientare le scelte della clientela ,anche se come già detto si tratta solo di una preparazione per la tradizionale visita al dealer.

Navigare sul sito della casa automobilistica preferita permette infatti di “sognare” la propria futura automobile, un viaggio a buon mercato e soprattutto anonimo senza alcun impegno o sudditanza psicologica, diversamente dalla visita presso un concessionario dove il venditore non aspetta altro che abbordare il potenziale cliente.
Bisogna però dire che questi giudizi raccolti presso il pubblico sono sicuramente destinati a mutare rapidamente, l’evoluzione della tecnologia e soprattutto gli sforzi profusi dal marketing delle case sono infatti due potenti driver del cambiamento.