GiovanniViya, pseudonimo digitale di Huang Wei, è conosciuta come la regina del livestreaming e-commerce in Cina: colei che può vendere di tutto online tramite le dirette streaming su Taobao e WeChat. Come nelle migliori televendite anni 80, i clienti dell’imprenditrice digitale Viya si fidano di una voce amica ed empa etica che capisce meglio le loro esigenze facendo da garante tramite la validazione social.
Viya e, come lei, tanti altri influencers Cinesi sono stati capaci di sfruttare sapientemente la tecnologia per fornire trasposizione moderna del cerimoniale di vendita guidato massimizzando l’effetto moltiplicatore dei social networks che permettono di raggiungere e attivare in contemporanea milioni di utenti. Ai tempi di WeChat, la soluzione Cinese al blocco delle vendite retail per via dell’epidemia Covid19 è stata semplice, il ricorso al livestreaming e-commerce (vedi articolo dinamiche livestreaming e-commerce). Il fenomeno delle televendite online era già presente ma ha conosciuto una vera e propria impennata.
In piena emergenza epidemiologica, ad aprile 2020, Viya è riuscita a vendere in una singola sessione di livestreaming 5,6 milioni di USD$ di solo prodotto/servizio: un biglietto per un viaggio spaziale. La chiave dell’esperienza d’acquisto offerta da Viya è un mix di televendita, live chat ed e-commerce che porta a valutare il business del live streaming e-commerce in Cina ad un GMV* di vendite di ca. 60 miliardi di USD$.
Tesla, Procter & Gamble e Miranda Kerr beauty sono alcuni dei brands che si sono rivolti a Vija per poter entrare nelle case e telefoni dei consumatori Cinesi con lanci prodotto tramite livestreaming e-commerce. Il 10 Ottobre 2019 su Alibaba Viya ha battuto il suo record personale di transazioni in24h con vendite per 353 miliardi di RMB (ca. 50 milioni di USD$).
Viya e il suo team analizzano dati sull’audience e selezionano accuratamente i prodotti per andare a segmentare le dirette live streaming e le conversazioni con piccoli gruppi. Tutto questo è possibile tramite una struttura organizzativa fatta di 200 persone che collaborano al successo di quella che è diventata una vera e proprio fucina di televendite. La chiave della segmentazione è rendere interessante la presentazione, mantenere alto il livello di engagement e aumentare le conversioni facendo leva sul senso di necessità e immediatezza dell’atto di acquisto.
Non banale è la dinamica flash sale associata alle dirette del livestreaming e-commerce: una nuova declinazione dell’influencer marketing con ROI diretto per combattere la crisi del modello influencer (vedi articolo economia influencer in crisi). I consumatori sanno che hanno una finestra di opportunità limitata per agire sia nell’interazione con Vija sia nell’atto d’acquisto, dato c’è un numero limitato di prodotti disponibili per la durata di una vendita livestreaming. L’interazione con il pubblico e le conversazioni permettono di accedere a coupon sconti extra trasmessi live e si arricchiscono di interventi dei fans.
*GMV = volume lordo delle vendite di merci
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